Agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.

Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Les éventuels aménagements à mettre en œuvre seront identifiés par notre référent handicap au cours d’un entretien.

Aucun niveau de connaissances préalables n’est requis.

PARTIE 1: Définir et décliner sa prospection commerciale en plan d’actions opérationnelles

• Définir des objectifs propres à son agence
• Analyser son environnement (marché, concurrence, typologies des biens, socio-styles vendeurs–acquéreurs…)
• Les canaux de sourcing
• Comprendre l’importance de la recurrence
• Connaître son secteur et son environnement
• L’importance de l’étude de potentialité et de l’étude de marché
• Définir et piloter son secteur
• Identifier les immeubles pouvant être loués ou vendus

PARTIE 2 : Organiser ses démarches et s’approprier une méthode de prospection adaptée

• L’organisation de la prospection
• Organiser son agenda et son planning de prospection
• Créer, organiser, renseigner ses fichiers clients
• Organiser ses données
• Gagner du temps de travail
• Préparer sa démarche commerciale au téléphone et en face-à-face
• Savoir créer un mailing avec la méthode AIDA pour un maximum d’impacts et de retours
• Optimiser son relationnel et sa prospection physique (porte-à-porte, marchés, salons, AG…)
• Valorisation de l’agence

PARTIE 3 : Formaliser la présentation de ses services d’intermédiation

• Préparer la rencontre et préalable à la négociation
• Se fixer un objectif
• Comprendre le contexte et les motivations du client
• Définir avant chaque rendez-vous un Plan A, un plan B et un plan C
• Savoir présenter un mandat à son client
• Focus mandat SIMPLE / EXCLUSIF
• La solution du mandat SEMI-EXCLUSIF
• Confrontation du client sur le mandat exclusif
• Anticiper et gérer ses préjugés
• Créer une relation de confiance avec ses clients
• Les pouvoirs de représentation indispensables aux signatures d’acte

PARTIE 4 : Assurer et négocier une prise de mandats “gagnant/gagnant”

• Avoir une attitude et un discours cohérents
• Savoir souligner les atouts de la méthode de l’agence
• S’affirmer en professionnel crédible et sûr
• Comprendre connaître et utiliser les 3 sens d’un négociateur
• Comprendre connaître et mettre en application les principes clés d’un négociateur
• Savoir découvrir le Projet, l’Urgence, la Motivation et la Problématique du client
• La méthode des 7 C
• Travailler l’aisance et le professionnalisme dans ses échanges commerciaux
• Maîtriser l’analyse comparative des biens sur le marché
• Comprendre ses prospects et détecter les signaux de la confiance

QCM choix unique et multiple

• Questionnaire d’évaluation préformation adressé aux participants 15 jours avant le début de la formation.
• Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation, équipée d’un écran tactile interactif géant SpeechiTouch.
• Méthodes pédagogiques incluant une alternance d’apports théoriques et pratiques :
  • Exposés théoriques – textes réglementaires et liens utiles.
  • Etudes de cas concrets – jeux de rôles et mises en situation.
  • Diffusion de vidéos.
• Conseils personnalisés.
• Formation disponible en visio-conférence ou e-learning (avec messagerie instantanée, forum et tchat en ligne). Possibilité d’intervenir chez vous, en intra-entreprise.

Equipe pédagogique : Formateur expert en négociation, Prospection et Management pour les métiers de l'immobilier.

• Supports pédagogiques remis en début et/ou fin de formation (téléchargeables en e-learning).
• Évaluation des acquis durant toute la session (cas pratiques, exercices, QCM, analyse de groupe, jeux de rôles…) et en fin pour valider l’acquisition des compétences.
• Évaluation par stagiaire de la qualité de la formation (à chaud).
• Remise d’une attestation et d’un certificat de formation et feuille d’émargement (relevé de connexion pour l’e-learning).
• Évaluation à froid ( j+2 mois après la formation).

Notre responsable pédagogique est à votre disposition pour le suivi qualité, la satisfaction de la formation et toute demande de médiation.